Le buyer personas sono dei personaggi fittizi che rappresentano il cliente ideale del prodotto/servizio proposto.
Queste rappresentazioni sono fondamentali per costruire una strategia di marketing strutturata perché servono a individuare la migliore strategia di vendita.

Prima di “costruire” le buyer personas di un brand o di un’azienda, è importante che venga fatta un’analisi del pubblico. Infatti, normalmente sono gli insights provenienti dai social media, dal sito web, dai questionari e dalle interviste a far emergere i comportamenti d’acquisto degli acquirenti e a determinare le decisioni strategiche future. Infatti, essi possono aiutare a ricavare informazioni preziose per l’azienda come:

  • capire quale sia il problema o la necessità urgente che ha indotto il cliente a cercare una soluzione al proprio bisogno;
  • informare sulle aspettative che l’acquirente ha nei confronti del prodotto/servizio;
  • dare la possibilità di comprendere quali siano le barriere d’acquisto;
  • spiegare perché un cliente opta per un prodotto/servizio piuttosto che un altro.

 

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A che servono le buyer personas nel marketing

Le buyer personas forniscono due tipologie di informazioni:

  • informazioni demografiche quali età, sesso, posizione geografica e reddito;
  • informazioni psicografiche ed etnografiche come interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto e paure.

Entrambe le informazioni permettono così di creare prodotti/servizi su misura dei clienti.
La costruzione delle buyer personas, inoltre, aiuta a identificare ciò che i clienti vogliono, permette di capire in che modo i clienti prendono le loro decisioni di acquisto, orienta il team di marketing verso precisi obiettivi e consente di capire in quali aree l’azienda può migliorare.

Più in dettaglio, le buyer personas permettono di allocare il budget e le risorse umane, segmentare il database, creare contenuti informativi ad hoc, creare un customer journey efficace, attivare un progetto di digital marketing e di co-marketing fra le aziende, elaborare un piano di content marketing, progettare una digital strategy, orientare l’email marketing e incrementare i risultati di vendita.

Affinché le buyer personas siano però veramente utili, è importante crearle con accuratezza e cercare informazioni dettagliate. Esse si possono rintracciare attraverso due metodi:

  • ricerche qualitative: interviste a clienti reali, focus group e studi etnografici;
  • ricerche quantitative: analisi del traffico del sito, dei social media, sondaggi e analisi di dati interni all’azienda.

Senza le buyer personas è davvero difficile realizzare una strategia di marketing ben strutturata.

Come creare le buyer personas

Adele Revella, CEO del Buyer Persona Institute (BPI), ritiene che prima di creare una buyer persona si debbano considerare cinque fondamentali punti.

Bisogni

Chiediti cosa spinge i tuoi acquirenti a scegliere una soluzione piuttosto che un’altra. In sostanza, quali sono i motivi per i quali un cliente-tipo dovrebbe “investire” nel tuo prodotto/servizio?

Fattori di successo

Quali risultati operativi otterrà il cliente dall’acquisto del tuo prodotto/servizio? Quest’ultimo sarà capace di determinare il successo del cliente, risolvendo i suoi “problemi”?

Barriere d’acquisto

Perché un potenziale cliente NON dovrebbe affidarsi a te? Quali preoccupazioni lo bloccano e gli impediscono di acquistare il tuo prodotto/servizio? Elimina quindi le barriere d’acquisto percepite tramite il racconto di storie vere e rilevanti di clienti che hanno avuto un’esperienza positiva con il tuo brand.

Buyer journey

Il buyer journey è il percorso dell’acquirente o, per meglio dire, progettato per l’acquirente, durante il quale vari dettagli possono influire nella sua decisione d’acquisto. Rendi perciò il percorso “gradevole” e fai sentire il cliente a casa.

Competitor

Cosa propongono i competitor in merito alla soluzione dello stesso problema? I loro prodotti/servizi sono più efficaci? In altre parole, secondo quali criteri decisionali i tuoi clienti dovrebbero scegliere te e non un diretto concorrente?

 

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Procedure operative

Le buyer personas possono essere create a partire da questionari, interviste, focus group, prospect e database. A prescindere dal mezzo utilizzato, quando inizi a crearle:

  • identifica le domande da porre;
  • identifica il target;
  • struttura bene i quesiti;
  • sfrutta i social media insight e le analytics del sito;
  • mixa informazioni qualitative e quantitative.

Inoltre, prendi in considerazione i feedback del team di vendita, parla direttamente al telefono con i clienti e suddividi i contatti in database strutturati. Una volta fatto ciò potrai finalmente creare la tua buyer persona utilizzando anche un pizzico d’immaginazione. Chiediti come si chiama il tuo “personaggio”, quanti anni ha, dove vive, che lavoro svolge, quali sono i suoi hobby, dagli un nome, una personalità, dei valori, un carattere, ecc. Insomma, rendi il tutto più realistico possibile.

Quali tool utilizzare?

Fra i tool per creare delle buyer personas convincenti segnaliamo:

Un generatore online che ti guida, passo dopo passo, nella creazione della tua buyer persona. Rispondi alle domande, segui i passaggi e genera l’identikit della tuo cliente-tipo.

Un tool innovativo, semplice che ti permette di ottenere un quadro chiaro dei tuoi clienti ideali e di definire le loro caratteristiche. Aggiungi bisogni, aspettative, desideri e molte altre caratteristiche.

Con questo tool, sotto forma di PDF, è possibile identificare l’audience ed elaborare una buyer persona coerente con i tuoi obiettivi di marketing. Il template è anche utile per stilare un elenco degli elementi chiave che non possono mancare nell’elaborazione di un profilo cliente.

Considerazioni finali

Che tu sia un Social media specialist, un Account executive o un marketer alle prime armi, le buyer personas ti possono aiutare a sviluppare una strategia di marketing multistrato.

A\Tratti, grazie a un team di professionisti, ti supporta in questo processo guidandoti nell’individuazione e creazione del tuo cliente-tipo. Contattaci e daremo vita alla tua vision.